Funil de Conversão (Vendas)

 

Um dos assuntos mais interessantes do marketing de conteúdo e que revela a grande engenharia de vendas por trás do conteúdo é o funil de conversão, também conhecido como funil de vendas. Claro que o funil utilizado pelos profissionais de vendas tem algumas peculiaridades em relação ao utilizado no marketing de conteúdo, porém na prática eles têm mais similaridades do que diferenças e ainda conseguem se complementar.

Neste artigo você vai aprender:

• O conceito do Funil
• Como conduzir o Lead pelas etapas até a conversão
• O que é Bofu, Tofu e Mofu

 

 

O que é o Funil?

O Funil de conversão, também chamado funil de vendas, é um conceito da área comercial que foi absorvido pelo marketing e posteriormente pelo marketing digital. O topo do funil, onde está o tráfego (visitantes), é sempre maior comparado com a quantidade convertida no final (compradores), por isso a metáfora visual do funil se encaixa tão bem nesse processo. O conceito do Funil também têm essência no conceito de AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação).

 

É interessante que no século passado os setores de marketing e vendas das empresas eram desunidos e tinham até certas “rixas”. O setor de vendas via o marketing como grande gastador de recursos, que não se preocupavam com os índices de vendas da empresa, que os resultados não eram mensurados, e com isso sentiam-se muitas vezes desvalorizados e sem o reconhecimento merecido, resultando em cortes quando o desempenho da empresa não ia bem.

 

Antes do meio digital, realmente era muito difícil mensurar os resultados do marketing. Não se sabia se o Lead que comprou teve a ação por ter sido impactado pelo outdoor, pelo anúncio na revista ou mesmo pela indicação de um amigo. Através das plataformas digitais, com as ferramentas de automação de marketing, a mensuração e análise dos resultados tornaram-se uma tarefa bem mais amigável para o marketing.

 

Conduzindo pelas etapas do funil até a conversão

 

É preciso deixarmos bem claro que o visitante que entrou no funil tem um nível de aprendizado e consciência diferente em cada etapa. Para ter clareza dessa condução, vamos analisar as etapas abaixo.

 

1 – Definição do problema

 

A primeira camada de pesquisa é uma fase exploratória e de descoberta, onde você precisa expor o problema para o Lead. Para isso, você pode dar dicas de como fazer, onde comprar e o que valorizar na escolha. Pense em oferecer materiais leves e de fácil compreensão, que incentivem o Lead a sempre consumir mais. Formatos de conteúdo como e-books, vídeos e tutoriais, que gerem uma primeira conversão de cadastro, são bem-vindos.

 

2 –  Do que você precisa?

 

A partir daqui já temos uma conversão e o seu Lead já consumiu seu conteúdo e se cadastrou na sua lista. Nessa segunda camada, o mais indicado é nutri-lo via e-mail marketing com conteúdos mais completos e específicos que conduzam para a próxima fase. Esse também é o momento para separar os Leads (SQL – Sales Qualify Leads) qualificados para venda e o que precisam receber mais conteúdo, pois ainda são Leads (MQL – Marketing Qualify Leads) qualificados apenas para marketing. Quando você tem um fluxo considerável de Leads uma ferramenta de automação de marketing torna-se muito necessária. Além disso, nessa etapa o atendimento pessoal via telefone ou Skype funciona muito bem.

 

3 – Como posso te ajudar?

 

Aqui o time de vendas entra em campo e é onde se concretizam as grandes oportunidades de negócio. Os Leads já tem um bom relacionamento com a empresa e estão aquecidos e preparados para receber uma oferta comercial, pois já tiveram contato com vários materiais educativos e tem a consciência que podem receber muito mais da empresa que os ajudou. Esse sentimento também é conhecido como o gatilho mental da reciprocidade, que consiste em retribuir com algo de mesmo ou superior valor. As avaliações gratuitas, sessões de consultoria gratuita e períodos de teste são bons exemplos disso.

 

4 – Clientes

 

Bem, agora já conquistamos os clientes e eles estão experimentando o serviço da empresa. É nessa etapa que acontece o maior erro, na minha opinião, das estratégias de marketing de conteúdo. A maioria das estratégias para por aqui e é preciso entender que não basta vender e conquistar clientes, tem que manter eles encantados, felizes e indicando cada vez mais a empresa. É aqui que o verdadeiro desafio começa, alinhando expectativas e entrando num fluxo de melhoria constante, o que exige esforço e energia.

 

 

Tofu, Mofu e Bofu

 

Nos tópicos anteriores já entendemos o funil e como conduzimos o visitante por ele. Agora, vou explicar sobre um outro ângulo do funil, uma visão mais específica da relação do conteúdo com as fases. Veja abaixo:

 

1 – Tofu (Top of the Funnel) – Topo do Funil

2 – Mofu (Middle of the Funnel) – Meio do Funil

3 – Bofu (Bottom of the Funnel) – Fundo do Funil

 

1 – Topo do funil (Tofu):

 

No topo do funil, o índice de consciência do visitante sobre o problema é muito baixo, o que torna necessário produzir conteúdos com baixa barreira de entrada e que não exijam um grande esforço mental. Aqui você pode trabalhar por exemplo com:

 

  • Blog Posts
  • Podcasts
  • Newsletters
  • Infográficos
  • Imagens
  • Atualizações nas mídias sociais

 

Não é obrigatório produzir todos esses formatos de conteúdo, porém é interessante ter pelo menos

três deles em sua estratégia. Você pode, por exemplo, produzir um blog post e compartilhar ele no Facebook, e pode também gravar um vídeo e utilizar o áudio dele como um episódio de podcast.

 

2 – Meio do funil (Mofu)

 

No meio do funil o grande objetivo é converter os visitantes em Leads e através do conteúdo gratuito captamos suas informações de contato. Aqui temos uma oferta de conteúdo mais sofisticada, como por exemplo:

 

  • Webinários
  • Videoaulas
  • Cursos gratuitos
  • E-books
  • Whitepapers
  • Cursos gratuitos
  • Testes online
  • Estudos de caso

 

É preciso dar uma atenção especial nesse tipo de conteúdo, mesmo que o indicado seja 80% do seu conteúdo no Tofu. O conteúdo de meio, se não for bem pensado, pode não gerar a conversão esperada para a próxima etapa.

 

3 – Fundo do Funil (Bofu)

 

Essa é a etapa final, aqui vem a grande recompensa por todo esforço e energia investido na produção de conteúdo. Devemos sempre mentalizar que a produção de conteúdo nessa etapa deve ser orientada a fechar a venda, para isso os conteúdos mais indicados são:

 

  • Newsletter
  • Histórias de clientes
  • Casos de sucesso e casos de uso
  • Hangouts e webinários
  • Depoimentos
  • Cupons de desconto e promoções

 

Você precisa trazer clareza para o Lead sobre qual é o melhor produto, o seu ou o do concorrente. Para isso, você pode criar comparativos, testes grátis, demos, consultorias gratuitas e o que mais ajudar o cliente a tomar a melhor decisão.

 

Bom, como você pode ver o processo do marketing de conteúdo não é simples, mas com ajuda especializada, organização e vontade de crescer não existem barreiras para alavancar os resultados da sua empresa.

 

Referências:

Marketing de Conteúdo – A Moeda do Século XXI

 

ALCANCE ALÉM

“O melhor está por vir”.

 

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